最近半年來，美國波士頓各家藥廠里，涌現(xiàn)出一批新的面孔。
他們有的來自于國內(nèi)的創(chuàng)新藥公司研發(fā)部門，在國內(nèi)資本熱度趨冷之后，從甲方轉(zhuǎn)型CRO服務(wù)，去利用人才團隊的成本差來給大廠打工；而波士頓，是世界生物制藥業(yè)最集中的地方，不僅輝瑞、諾華、阿斯利康等國際藥企聚集于此或設(shè)有機構(gòu)，生物科技融資額力挫硅谷的波士頓也有大批新興的Biotech公司。
在它們的項目中，外企找外包除了比自建隊伍省成本，確實在一定程度上能提高效率。
對CRO來說，這是一個遍地黃金的地方。
此前，得益于中國國內(nèi)創(chuàng)新藥監(jiān)管和資本的改革，大量立項的新藥研發(fā)誕生了海量的臨床前&臨床服務(wù)需求，不僅中國這批原本以海外客戶為主的CRO廠商紛紛抽出產(chǎn)能接手國內(nèi)訂單，也催生了大量新生代小型CRO公司，海內(nèi)外創(chuàng)新藥研發(fā)熱度爆棚，這批CRO公司一度出現(xiàn)僧少而粥多的情況。
然而，很快創(chuàng)新景氣度下滑。國內(nèi)這些藥廠融資跟不少燒錢速度，不得不拿既有的團隊去做一些短期能有產(chǎn)出的項目，也就出現(xiàn)了部分公司的研發(fā)部門也開始轉(zhuǎn)型做乙方，來接這些海外創(chuàng)新藥研發(fā)的外包訂單。
但現(xiàn)實很骨感——黃金雖有，但不好撿。
雖然MNC大廠研發(fā)外包的服務(wù)方里中國的公司不少，但對于后者來說，首先品牌背書是一個很大的需要考慮的因素，這些突然冒出來的“小廠”很難進入供應(yīng)商名單；其次，換一個服務(wù)方的決策鏈條很長，對于大廠來說，除非有什么大的事件驅(qū)動。
所以，這批在新冠放開之后，拿著旅游簽過來找項目的本土新成立的CRO人員們，經(jīng)常是在美國逗留幾個月碰一鼻子灰之后，心灰意冷回國。然后——跳槽。
但是，國內(nèi)廠商仍不厭其煩地往美國跑的主要原因是，國內(nèi)的這些新藥研發(fā)服務(wù)外包在價格戰(zhàn)之下，基本已經(jīng)賺不到錢，除了一些更后期的CDMO單子，整個醫(yī)藥外包產(chǎn)業(yè)鏈上，只有海外大廠的訂單，才勉勉強強稱得上有利潤可言。
中國的這批CRO公司，一方面是受益于單抗類藥物爆發(fā)疊加上美元寬松的宏觀背景刺激的全球創(chuàng)新藥研發(fā)熱度上升，另一方面是得益于中國本土創(chuàng)新藥從零到一的紅利。內(nèi)外需共振之下，把CRO這個原本小眾的賽道推向了一個歷史上空前絕后的高點。
如今，一邊是全球經(jīng)濟下行對創(chuàng)新藥這些高投入高風險賽道的擠兌，國內(nèi)創(chuàng)新藥行業(yè)也迎來一個泡沫出清時期，再加上似有若無的全球化脫鉤的擾動，都讓CRO這個以極快速度崛起的賽道，以一個同樣的速度下墜。
2023年兩大紅利退卻后的元年，這一年，CRO行業(yè)又該如何演繹？
大牌CRO下沉
在孫盛國的印象里，頭部企業(yè)以往是不可能委身接性價比不高的小單。
藥物研發(fā)投入高、周期長。藥企出于效率和成本等多重考慮，會將部分研發(fā)環(huán)節(jié)外包，CRO行業(yè)應(yīng)運而生。早期CRO的商業(yè)模式是靠“人力”去堆出效率、利潤。得益于中國人力成本低廉的優(yōu)勢，中國頭部CRO們?nèi)缢幟骺档隆⒖谍埢?、金斯瑞已在多年的發(fā)展中奠定品牌形象，靠拿千萬、上億級別的海外大單，而占據(jù)行業(yè)一席之地。
至于其他的中小CRO，則是服務(wù)于小的Biotech公司和國內(nèi)的仿制藥企。和國內(nèi)藥企打交道，孫盛國認為，搞好關(guān)系是最重要的。頭部CRO規(guī)范性更強，也處于甲方角色，不適應(yīng)這種運營方式，再者，仿制藥企和Biotech在臨床研發(fā)上的需求與國外藥企巨頭不可同日而語，頭部CRO的服務(wù)也不適配這些企業(yè)。不過，就是靠著這些百萬級別左右的訂單，中小CRO一度能維持正常運營。
但行業(yè)一變，競爭格局隨之變化。
全球生物醫(yī)藥投融資金額下滑，疊加國際貿(mào)易環(huán)境變化導致海外訂單變少，頭部CRO業(yè)績增長承受巨大壓力。一家頭部CRO公司的財報顯示，員工人數(shù)下降了十分之一，這是幾年以來，這家企業(yè)財報首次出現(xiàn)的員工人數(shù)下降。
6月，一家老牌CRO，一度被行業(yè)人士列為上海CRO七大金剛之一，其亞太區(qū)相關(guān)負責人之后也證實裁員百分之十。
裁員背后是全球訂單量下降、國內(nèi)競爭加劇。一家臨床CRO行業(yè)龍頭2022年年報顯示，歸屬于上市公司股東的凈利潤同比下降30.19%。這是這家企業(yè)自2017年以來，出現(xiàn)首次凈利潤下滑。“全球臨床合同研究機構(gòu)市場競爭日益激烈，面臨價格、服務(wù)質(zhì)量、靈活性及客戶關(guān)系等多方面的競爭。”是他們對外的解釋。
海外訂單減少的情況下，頭部CRO要維系自身運營成本，被迫全行業(yè)“搜單”、發(fā)掘客戶。越下沉的客戶，對價格越敏感。這讓一家頭部CRO的商務(wù)拓展人員經(jīng)常因為和藥企在價格上談不下來，而四處碰壁。但最終為了搶到訂單，老板最終只能妥協(xié)降價。
“對于第一梯隊的CRO公司而言，毛利至少在40%～50%往上。哪怕價格再降低20%左右，也有利潤，也能有20%～30%的毛利。”上述人士稱，很多公司當前的策略是降價拿單，通過降本增效保證公司運營。
但某頭部CRO降價一半搶單的消息，著實讓一家擁有100多個員工的小型CRO創(chuàng)始人震驚不已，這樣的價格幾乎與他公司報價持平。盡管他認為，降價如此之猛，完全是虧錢搶項目。但他也承認，自己公司在頭部位置，也會做出同樣決策。在行業(yè)訂單不太多的情況下，通過降價，把競爭對手干掉，也是目前活下去的一種策略。
就連絕對的頭部，一位內(nèi)部員工透露，之前會拒絕和放棄一些金額少，對于時間、費用要求較高的訂單。而如今，這些小訂單都會被盡力爭取，哪怕只是做一個分子活性檢測，也會被重視。對于千萬級的大客戶，不僅價格上給出了優(yōu)惠，技術(shù)團隊更是會花很多精力，及時針對客戶問題做出答復，“幾乎是能滿足的都滿足”。
而一些頭部CRO開始往腫瘤之外的其他領(lǐng)域擴張業(yè)務(wù)。另一家CRO公司的員工透露，公司之前焦點放在熱門的腫瘤領(lǐng)域，但現(xiàn)在眼科、心血管、內(nèi)分泌這些領(lǐng)域，都會涉及。哪怕是用藥市場極小的罕見病這一孤島，一些頭部CRO自去年開始布局，在其中深耕的小CRO公司坦言，受到頭部沖擊，今年在丟單。
中小CRO承壓
頭部往下“掃貨”，中小CRO生存空間自然被進一步壓縮。
一家CRO員工回憶，前三年，CRO公司有錢，公司氛圍很松弛。一個CRA（臨床監(jiān)查員），在創(chuàng)新藥最火的時候，在一天之內(nèi)可以同時拿十幾個offer。半年一跳槽，薪酬會有至少30%的漲幅。“現(xiàn)在公司沒錢，基層員工壓力很大，一些CRO公司甚至會在考勤這種小事上狠做文章。”
在拜訪某沿海省份的藥企時，孫盛國發(fā)現(xiàn)每一家?guī)缀醵贾辽俦黄甙思褻RO的商務(wù)拓展人員光顧過了，有些公司，老板更是親自上陣。
這讓BD人員（商務(wù)拓展）備受重視。“比如說廣東這個市場不好做，我們就會招一個廣東本地的BD過來，把項目賣出，我給他提成。招一個江蘇當?shù)谺D，利用信息差，讓項目在江蘇再賣一遍。”一位行業(yè)人士稱，目前都是看眼前利益，只要有錢進賬，把今年的危機度過去。而老板也沒有“長留”BD人員的打算。“BD的離職率極其高，基本上三個月就會走一批，因為沒有單子。”
“中小CRO不像一些大的CRO，可以靠平臺優(yōu)勢和品牌效應(yīng)，藥企會主動找他合作。”臨研人之家創(chuàng)始人、重慶醫(yī)科大學藥學院副教授鄭航長期密切關(guān)注CRO行業(yè)發(fā)展，他認為，中小CRO一方面需要把靠自身資源建立起來的客戶關(guān)系長期維持住，另一方面，中小CRO會和藥企、醫(yī)院搞戰(zhàn)略合作，開拓新的合作伙伴。
至于那些還能爭取到的訂單，孫盛國認為，一個是靠CRO自身的能力，一個是要給到藥企安全感。“但真正要實現(xiàn)這兩個詞，背后有很多內(nèi)容與門道。除了日常人情往來之外，要讓客戶覺得，哪怕項目做砸了，（我們）也賠得起錢。”
你有張良計，我有過墻梯，為了活下去，各家CRO都使出渾身解數(shù)。但孫盛國認為，資產(chǎn)負債率過高的一些小CRO，還是要關(guān)停的。“不做還好，一做，后面沒有足夠的訂單，來降低資產(chǎn)負債率。”
這樣的情況已經(jīng)在行業(yè)中發(fā)生——三個月前，一家申辦方還和一家小CRO有合作，三個月之后，那家CRO公司徹底解散了。
但也有行業(yè)人士樂觀地認為，目前頭部壓力還沒有完全傳導到小CRO，反倒是中型CRO會遭受夾心層劇烈影響，進退兩難。頭部CRO的客戶對象一般是腫瘤類的創(chuàng)新藥企，而這些單子是小CRO望塵莫及的。小CRO的一畝三分地是頭部、中型CRO以前沒時間關(guān)注的、非主流的小領(lǐng)域，在其中發(fā)力的藥企并不是為了公司上市、融資，而是為了按部就班的研發(fā)產(chǎn)品，因此給到CRO的訂單金額相對于創(chuàng)新藥企而言，是“摳門的”。
這些小CRO公司之所以能拿到這些項目，往往是有深厚的戰(zhàn)略合作關(guān)系。一位CRO創(chuàng)始人透露，一些傳統(tǒng)藥企每年會把規(guī)劃上市的項目固定外包給小CRO來做，小CRO一年承接幾個訂單，只要質(zhì)量做得不錯，價格更合理，這種多年形成的老客戶關(guān)系是很難被新入局者滲透。
如果小CRO服務(wù)的項目是穩(wěn)定的，它們都是很舒服地賺一點小錢。除非客戶突然沒錢，這些小公司才會轉(zhuǎn)型。“小公司調(diào)整的空間非常大，一看形勢不好，老板裁人在行業(yè)之間也不會影響商譽，之后，又可以重新開始。”
中型CRO目前的境遇則是兩難。“一個公司成長到一定程度，被外界打上了標簽，當你掉頭做別的領(lǐng)域，還需要很長時間。如果裁員，輕裝上陣，會被競爭對手散布你快不行的競爭策略。”上述人士稱。
破局：卡別人脖子
當然，新崛起的CRO還有一條路，就是在一些很細分的領(lǐng)域里做到人無我有，走“小而美”的路線，去卡別人的脖子。但這個需要手里有絕活，能在別人都沒發(fā)現(xiàn)的情況下你先做到了，并且將其產(chǎn)業(yè)化，這屬于老天爺賞飯吃。
中國因為這兩年融入全球制藥體系，監(jiān)管標準跟上來了，同時相比歐美美國動物保護機構(gòu)比較嚴格的大背景下，實驗用動物資源會相對比較豐富，所以在這一塊勉強能稱得上是“卡別人的脖子”。
但這種卡脖子，一來動物保護這件事終究會被提上日程；二來，歐美在這種“被卡脖子”的情況下，已經(jīng)在找新的出路了，計算機模擬和類器官就是一個新的方向，這兩年已經(jīng)有一些小的起色。
所以，國內(nèi)的CRO公司要真的去卡歐美大廠的脖子，從而換取長期的服務(wù)訂單，終究還是要在技術(shù)上不斷精進。
而這一步，剛崛起的CRO還是趕不上國內(nèi)大廠的步伐。比如藥明，在2021年收購英國OXGENE，完成CGT療法里的病毒測試類業(yè)務(wù)的布局；康龍化成本身以小分子為主，也在朝CGT轉(zhuǎn)型；凱萊英從高瓴等一眾資本手里融來的大幾十億，也都很大一部分發(fā)力在了ADC和CGT這兩個賽道。
這些項目貴嗎？貴！這些東西火嗎？還不火。至少從商業(yè)化層面看，后端的生產(chǎn)環(huán)節(jié)目前應(yīng)用場景還不多，因為沒幾家的產(chǎn)品出來。但是大家很確定的是，未來這幾個新的治療方式的大面積落地，就在三到五年之內(nèi)。
而除了雙抗、ADC、CGT、核酸類藥物……還有一些更為前沿但目前研發(fā)進度和關(guān)注度遠不及前者的領(lǐng)域，這些是藥企的機會，也是國內(nèi)這批新興CRO公司的機會。
只有去賭新的技術(shù)，去卡別人的脖子。
來源：深藍觀，蒲公英Ouryao
